El Efecto Ancla

Daniel Kahneman y Amos Tversky son dos psicólogos – el primero además es economista y premio nobel, el segundo ya no vive – que estudiaron los sesgos cognitivos, su efecto en la toma de decisiones y cómo muchas veces los individuos estamos condicionados y la intuición nos juega malas pasadas.
Un ejemplo de todo ello es el llamado “efecto ancla“ o anclaje. En su libro Pensar rápido, pensar despacio (altamente recomendable, por favor, vayan a leerlo. Pocos me han interesado más que ese y La tabla rasa de Pinker), Kahleman lo explica y da múltiples ejemplos: cuando estimamos una cantidad podemos estar condicionados por otro valor relacionado con ella o no.

Consideremos el siguiente ejemplo realizado por Kahneman y Tversky y publicado en Science. Tenemos una ruleta con todos los números pero trucada para que sólo salgan el 10 y el 65; se hace participar a grupos de estudiantes que giran la ruleta y a continuación se les hace una pregunta ¿Cuál es su estimación de porcentaje de naciones africanas en la ONU?. Quienes sacaron un 10 en la ruleta estimaron que era el 25% de media, los que sacaron 65, apuntaban al 45% de media.

¿Aportaba algo de información sobre África o la ONU lo que saliera en la ruleta? Está claro que no, pero intuitivamente afectó a las respuestas. No sucede sólo con fenómenos no relacionados y con individuos que no saben del tema, el efecto ancla se ha contrastado en muchos más contextos. Un ejemplo son los agentes inmobiliarios y la valoración que hacen de un inmueble: quienes antes veían un folleto con un precio bajo valoraban la casa en un 41% menos que quienes veían a su vez un precio alto a pesar de que todos sostenían que “lo que vieron en ese folleto no les había condicionado”

El efecto ancla afecta en muchos escenarios relacionados con la economía. Al negociar una venta o una subasta, al hablar de condiciones salariales o bonus o incluso a la hora de hacer la compra. Si el supermercado pone en oferta un producto e indica “límite 12 unidades por persona” conseguirá ventas más altas que si indica “sin límite de unidades por persona”. Sólo se si rechaza esta asociación de partida y se intentar afrontar de una manera lo más racional posible (lo que Khaleman apunta como “sistema 2”), es posible desembazarse de un ancla.